【材料】力做铝塑马赛克定价者——访杭州雅美装饰材料有限公司总经理蔡靖祥

    力做铝塑马赛克定价者——访杭州雅美装饰材料有限公司总经理蔡靖祥

9月初，记者获悉，位于中国马赛克城负一层的杭州雅美装饰材料有限公司，正准备迁上城内二楼。记者不解，同在一个平台，为何要迁呢？带着好奇，记者来到了它的展厅。该公司总经理蔡靖祥首先表示，中国马赛克城是个很专业的平台，这是我们选择中国马赛克城的原因。“二楼能让我们展厅更容易被顾客首先看到。我们希望在这个专业的平台里，走得更远。”蔡靖祥踌躇满志。

据了解，杭州雅美装饰材料有限公司主营铝塑板马赛克、金属马赛克、金属腰线等。2011年，杭州雅美装饰材料有限公司正式成立，不久便正式进驻中国马赛克城。

极具挑战性

蔡靖祥2009年开始投身马赛克行业。在涉足铝塑马赛克之前，他尝试过其它不同的材质马赛克。直到2010年，他选择了铝塑马赛克，一直至今。记者问为何选做铝塑马赛克，蔡靖祥表示，其它材质门槛较低，因而竞争也十分激烈。在铝塑马赛克领域，雅美并非是第一个吃螃蟹的企业，但自蔡靖祥关注铝塑马赛克以来，便想方设法向同行学习。随着对这种材质的了解，他确定这是自己的选择。“金属材质的马赛克产品，门槛相对高，需要的投入和技术含量在同行也较高，具有挑战性。因此我们最后选择做金属，我们可以更放心专注于做自己的产品。”蔡靖祥说。

据了解，在马赛克市场中，与其它材质相比，铝塑所占的份额较小。蔡靖祥告诉记者，部分做铝塑马赛克的企业，其前身并非从事马赛克，而是经营板材。这些企业却缺乏从事马赛克行业必要的专业性，因此并未能取得可观的市场份额。

特点：施工便捷 色彩丰富

目前我国还没有生产铝塑马赛克的专业设备，雅美生产铝塑马赛克的设备，皆通过进口、改装等途径获得的，很难通过常规的渠道获得。铝塑马赛克十分依赖设备和技术，难度和门槛都相对较高，因此要仿造并不容易。“我们已经跨过了这些门槛，因此不必太担心我们的产品被仿造。雅美的产品‘看得到却难做得到。’”蔡靖祥说。

雅美的铝塑马赛克产品改自铝塑板，继承了铝塑板材特有的坚韧。蔡靖祥告诉记者，铝塑马赛克的主要工艺是在产品表面上“做文章”，包括拉丝、三维拉丝、转印或喷绘等。产自雅美的铝塑马赛克产品的图案，一般以转印技术来完成。

铝塑马赛克的装饰性十分强。它们色彩丰富，具有精致唯美的图案，让人们眼前一亮。其施工十分方便快捷，在拼贴好的成品背后附有背胶，在施工过程中，只需往“目的地”一贴便能完成整个铺贴。“来得快去得快”，若要更换也非常简单——把原有的撕下来，把新的贴上去，整个过程可谓不费吹灰之力。

值得一提的是，人们总是喜爱新鲜的，“施工便捷”这一特点很容易“调动起”人们更换装饰图案的积极性，如此便加快了产品的更新速度，从而提高了市场循环率，为企业带来更多效益。

铝塑马赛克也有它的使用局限性，该材质的性质，决定了它们不太适用于地面，也必须远离经常湿水沾油的地方（比如浴室、厨房等），否则容易导致产品表面变色变样，为使用者造成不必要的麻烦。

肯投入 高收益

记者了解到，从事一些常见的材质，比如水晶马赛克，它们的投入和门槛都相对低，市场份额也比铝塑大得多，但经营这些材质的企业数量也大幅增加，进一步加大了这些材质在整个马赛克行业里占的比例，导致同质化、价格战等现象的加剧，甚至形成恶性竞争。最终，水晶马赛克的价格变得透明，产品应有的附加值也无法很好地体现。

尽管目前铝塑材质的产品在整个马赛克行业内所占的市场份额不太大，但经营该材质的所需投入却不小，包括设备和技术。“这碗饭，不好吃。”蔡靖祥说，“据我所知，有些做了两三年以上的铝塑马赛克企业，由于这样那样的不足，这些企业的销售业绩也不尽人意。这是为什么经营铝塑马赛克的企业这么少的原因。”

记者问及雅美能取得如此销售业绩的秘诀，蔡靖祥顿了顿，道出两字：“投入。”

为了充分自主地掌握技术，把一切纳入可掌控范围之中，从而做好产品，雅美在硬件上投入很大。相对其他企业，花5万元就有一条生产线而言，雅美毫不犹豫地购买了价格为一百多万的复合线。蔡靖祥告诉记者，有了复合线，就能在生产过程中完全自主控制产品的花色，从而掌控好花色图案的精度和质量，更好地满足客户需求。“做铝塑板材，如果离开了复合线，涉及到产品花色相关的板材，就不得不通过市场或其它渠道去获得。处处受制于人，影响生产效率和产品效果，从而造成更大的成本。”蔡靖祥略显严肃，“所有生产铝塑马赛克的设备、材料、工艺技术等，还有每一道工序，都是由我们自己掌握的。只有全部要素集中起来，我们才能充分调配和利用好这些资源，提高生产效率，掌控好产品的质量。产品多元化，就能提供足够的货源，甚至能够做到为行业定价。”

渠道创新：跨行业销售

蔡靖祥告诉记者，在今年7月和8月，雅美的销售量均达到12000平方米每月。在今年4月份，雅美的销售量还是6000多平方米，在短短3、4个月的时间里就翻了一倍。

蔡靖祥认为，人们会因神秘感对新出的、不熟悉的、稀少的的产品有更大的兴趣，即使它还不十分成熟。加之人们对此的成本不甚了解，价格便不太透明，可形成一定的利润空间。相反，对于某段时间内“主推热销”的产品，会因为其引起较大关注而成为同行企业模仿甚至赶超的对象，从而承担更大的风险。因此，雅美并没有设定任何“主推产品”，而是“要让大家都差不多，均匀化”，一起同时推向市场，通过优质丰富的产品种类，以及可观的产量，让客户知道，雅美的实力，可以做很多好的产品。“我们把主推产品能带来的优势分摊下去，让各种产品都有机会，不会形成‘80/20’这样的产品过冷过热的现象。”蔡靖祥说。

在整个建材行业里面，尽管马赛克与瓷砖卫浴等这些刚需性材料的性质不同，但两者有着密切的联系。雅美的分销店遍布全国每一处地区，但蔡靖祥却并没束缚于传统的营销渠道中。他根据铝塑马赛克“施工便捷”的优势，和他的团队一起开拓出适合自己的新渠道：跨行业销售。

“我们的马赛克，完全可以跳出传统的‘马赛克门店’模式，与瓷砖、卫浴或家具等企业进行合作，形成“跨行业”、“配套式”的推广，包括设计师、工程在内，走大建材的推广方式。”蔡靖祥说。记者了解到，雅美的“跨行业销售”的具体做法其中有两种，一是把产品卖给对象企业，该企业再把马赛克铺贴在自己的产品上再售出，点缀了己方产品的同时也让消费者对附于其上的“雅美出品”铝塑马赛克留下印象。另一种是将雅美的马赛克产品直接与合作方产品同时搭配展销，方便顾客的同时也达到相互提携，共赢互利的效果。“这种跨行业的搭配式销售，目前只适用于铝塑马赛克，其它材质的马赛克施工相对繁琐，暂不太适合这种方式。”蔡靖祥表示。

据悉，雅美铝塑马赛克的跨行业销售，每月所带来的销售额占当月总销售额的十分之一。蔡靖祥告诉记者，雅美今后将会更充分地利用这一优势，让这个渠道发挥更大的功效。

据蔡靖祥介绍，雅美在今年上半年的销售业绩逐月持续增长。他还透露，在即将到来的第十二届中国（佛山）国际马赛克展览会，雅美将推出以喷绘技术为主的新产品。“现在雅美的产品正在不断进步，做更好的产品是雅美坚定不移的目标。我欢迎更多的马赛克企业也加入推广铝塑马赛克的行列中，共同交流，共同进步，让铝塑马赛克走得更远。”

(记者 杜顺美 黄恩宁)

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